客単価をあげる施策とは？具体的な方法3つを紹介
売上に直結してくる「客単価」。
お客様一人一人の客単価を上げれば上げるほど利益が増えるのはもちろんの事、単価が高くなる分お客様の人数が少なくても利益が出やすくなるので、余裕を持って接客することが可能になり、その分顧客満足度の向上も期待ができます。
そうとは分かっていても、なかなか上がらないのが客単価…。
あの手この手で試行錯誤してみてはいるものの、なかなか効果が出にくく、客単価が上がっていなくても見てみぬふりをしている方も多いのではないでしょうか。
結果が出ていないのに、一応対策はしているし…と満足してしまってませんか？
ギクリとしたそこのあなたに向けて、今回は「客単価を上げる方法3つ」をご紹介します！
もくじ
1．客単価とは？
2. 無駄なクーポンは発行しない
・お客様のニーズに合ったクーポンを配布しよう
3．物販に力を入れる
・POPでお客様にアピールする
4．キャッシュレス決済を導入する
5．まとめ
客単価とは？
客単価とは、1人の顧客が1回の購買で支払う金額のことを指します。
客単価は、「特定の期間の総売上」÷「その期間の総顧客数」という計算式で求められます。
この計算式の通り、売上を伸ばすためには「客数を増やす」もしくは「客単価を上げる」必要があります。
新規顧客の獲得コストは、リピート客の獲得にかかるコストの5～10倍かかります。
そのため、一日に対応できる顧客数が限られるサロンや整骨院などでは「客単価を上げる」施策がとても重要になるのです。
無駄なクーポンは発行しない
客単価を上げるためにまず思い浮かぶのが「クーポンの発行」だと思います。
新しくオープンしたお店では、まずお店の存在を知っていただく必要がある為、お店の良さをまず知ってもらうためにもクーポンを発行して来店を促す方法はかなり有効です。
しかし、「客単価を上げる」という観点から見てみると、無駄なクーポンの発行は施術料金が安くなってしまい、本末転倒になってしまいます。
特に“メイン商品またはメインサービスにクーポンを設定すること”は経営を圧迫させるおおきな理由になります。
しかも、不特定多数に大々的にばら撒くと、致命傷に…。
カラーのみを求めているお客様にそのクーポンを配布しても、ただ安くサービスを提供する為、客単価が下がるだけになってしまいます。
クーポンを無駄に配布するデメリットはこれだけでなく、お店のファンが育たず、「安い価格だから来ている」というお客様だけになってしまいます。
そういったお客様に対してもまた、価格が上がる2回目以降の来店を促すことは難しく、リピーター獲得のために種まきしたクーポンがただただ経営を圧迫してします残念な結果につながりがちです。
クーポンによって価格を下げれば下げるほどお客様の数に対して売上が下がってしまい、必要なお客様の数が増えることによって、スタッフの余裕もなくなり、どうしても施術の質が落ちてしまいやすくなります。
そうすると顧客満足度は上がらずリピーターも一向に増えない負のループに…。
お客様のニーズに合ったクーポンを配布しよう
クーポンを発行することが悪いのではなく、お客様のニーズに合ったサブメニューや物販のクーポンを発行することが大切になってきます。
上記した通り、お客さまが施術してほしいメニュー以外のクーポンをただ発行しても効果が出にくいです。
お客様の悩みなどを聞き、他にもこんなメニューがありますよ、とそれに合ったサブメニューや物販のクーポンを用意することで、客単価アップが期待できます。
そして各お客様の二ーズをつかむために必要になってくるのが、顧客情報の管理です。
新規クーポンによって得ることのできる最大の利益は売上ではなく「顧客情報」です。
新規クーポンは来店のハードルを下げるために、かなり価格を抑えているお店は少なくありません。
利益はあまり取れていないのではないでしょうか。
それにも関わらず、リピーターを作るためにほとんどのお店で新規クーポンを発行しています。
しかし、新規クーポンで来店したお客様をちゃんとリピーターにつなげられていますか？
リピーターになっていない場合、そのクーポンはお店の利益をただただ圧迫している「無駄なクーポン」です！
新規クーポンでお客様のニーズをしっかりと察知し、その情報を元にお客様に合ったクーポンを配布して再来店を促す、これがクーポンを発行することでのメリットを最大限に引き出した使い方です。
顧客情報の管理がうまくできていない…という方は、POSレジに顧客管理機能が搭載されているものが多いので、一度検討されてみてはいかがでしょうか。
物販に力を入れる
受け身になりがちで苦手意識を持っている方が多い物販ですが、だからこそ力を入れることで、目に見えてぐっと客単価を上げれます。
「迷惑じゃないかな…」「押し売りになっていないかな…」と尻込みしてなかなかお客様に提案することすら苦手、という方にこそ力を入れてほしい物販！
なぜなら客単価を上げるためには一番効果的ですぐ利益につながるからです。
今の時代、ネットで買う方が安い上に家まで届けてくれるのに、小売店や百貨店には変わらず多くの人が買い物に行きますよね。時間や交通費がかかるのにも関わらず。
それは一体なぜでしょうか？
答えは、実際に手にとって商品を見ることができるから。そして、時にはプロからのアドバイスをもらえるからです。
自分に似合う色、形、お客様によってその商品がほしい理由は様々です。画面越しでみてみると色が実際とは違うように見えたり、形も大きく見えたり小さく見えたりします。そんな自分が欲しいものとのミスマッチを防ぐために、お客様はお店に自ら足を運びます。
個人によって合う合わないが別れる化粧品や、シャンプー・トリートメントであれば、なおさらそのミスマッチを防ぐために、より多くの人がお店で購入する傾向が多く、商品のプロであるみなさま、従業員の方々からのアドバイス、正しい使用方法など、プロ目線での情報を欲してお客様はご来店されます。
お店に来てくださるということは、少なからずお店の施術、関連する商品に興味を抱いてくださっていますよね。そこで商品のアピールをしないのは、もったいないとは思いませんか？
お客様がせっかく商品に興味を持ってくださっているにも関わらず、こちらからその機会を奪うのは機会損失につながるだけではなく、お客様の満足度も下げてしまいます。
「あの商品、気になっていたのにな」
「実際に試してみたかったのにな」
そんな悲しい思いをお客様に抱かせぬよう、お客様との会話を通してニーズを探ってみてください。
そして、「お客様に押し売りしてはいけない、申し訳ない」と思うのではなく、「お客様のお悩みを少しでも解消したい」といったポジティブな感情で接客することから始めてみましょう！
POPでお客様にアピールする
とは言っても、初めは商品のお話をすることすら身構えてしまいますよね。
そんな時に便利なのが「商品紹介POP」です。
目のつくところに置いておけば、「そういえばこの商品ご存知ですか？」を切り口に話を始めることができ、そのPOPをみて興味を持っていただければお客様から話を振っていただくきっかけにもなります。
また、お話しすることが苦手なお客様に対してもアピールすることが可能なので、商品POPは本当に便利なアイテムの一つなんです。
導入していないオーナー様は、ぜひこの機会に商品POPを設置してみてくださいね。
キャッシュレス決済を導入する
キャッシュレス決済では、現金を使わずに支払いを行うため、現金で支払うよりも金額の大きさが気になりにくいという特徴があります。
キャッシュレス決済の中でも、特にクレジットカード決済は現金決済よりも支出金額が高くなる傾向にあります。
その反対に、キャッシュレス未対応だと手持ちの金額以上の買い物ができない為、それが客単価を下げてしまう原因になることは少なくありません。
サロンでのキャッシュレス導入については下記の記事でも紹介しておりますので、併せてお読みください。
まとめ
今回ご紹介した3つのポイントを実行するだけで、客単価は確実に伸びていきます。
客単価が上がることで客数が少なくても売上目標を達成することができたり、そのおかげでスタッフに余裕が出て、お客様への丁寧なサービスにもつながり、顧客満足度を上げ、結果リピーターを増やすことにもつながります。
客単価を上げることは、店舗、顧客様双方にとってメリットがあります。
ぜひ、今回ご紹介した3つのポイントを実行してみてくださいね。
