店販品を売る5つのコツ！押し売りをせずに売上を伸ばす方法とは？
更新日:2024.6.27
お店の貴重な収益の一つ「店販」。
施術代に加え商品が売れると大きなプラスになりますね。
ただ店販は商品や提案力など複合的な要素が多く、苦手意識を持っている方も多いのではないでしょうか。そして来店を控えるお客様が多い中、売上がダウンした、商品をおすすめする機会が減ってしまった…そんなお悩みを抱えるオーナー様も多いはずです。
そこで今回は、美容サロンでの店販で効果的に売上を伸ばす5つのコツをまとめました。
また店販はどうも苦手という方のために、自動で商品を販売する仕組み作りについてご提案します。
目次
１．店販は売れない？売上を伸ばす5つのコツ
・お客様に体験してもらう
・お客様のニーズをつかんだラインナップ
・ベネフィットを分かりやすく伝える
・商品の見せ方を工夫する
・お客様から聞かれるまで商品の話題は出さない
2．自動で売る仕組みをつくるならネット販売
・ここは注意！ネット販売で気をつけたいポイント
3．まとめ
店販は売れない？売上を伸ばす5つのコツ
店販とはお店で商品を販売することで、読み方は「てんぱん」と言います。
店販に苦手意識を持たれる方は多い印象です。
なぜ店販がうまくいかないのでしょうか。
その理由の一つに、お客様の来店目的があります。
お客様は施術目的で来店していて商品の購入目的では来店されていません。
そのため、いくら商品をおすすめしてもお客様の反応は薄くなりがちに。
おすすめする側も失客を恐れて提案することをためらってしまいますよね。
店販ではお客様が商品のメリットを感じ、「欲しい」と思っていただくことが大事です。
店販を成功させるコツは以下の通りです。
- お客様に体験してもらう
- お客様のニーズをつかんだラインナップ
- ベネフィットを分かりやすく伝える
- 商品の見せ方を工夫する
- お客様から聞かれるまで商品の話題は出さない
お客様に体験してもらう
商品のいいところを知ってもらうためには使用してもらうことが一番効果的な方法です。
商品の説明だけでは実際の使用イメージは付きにくいものです。
例えば、その日の施術で使うシャンプー、トリートメント、スタイリング剤など。
これらはお客様から聞かれなくてもしっかりと説明する必要があります。
今何が行われているのか、どんなものが使われているのか、お客様は口には出さないが非常に気にしているからです。
実際の施術の中で商品を説明しながら使用することで、よりお客様に安心していただかながら、商品のベネフィットを感じてもらいやすくなります。
お客様のニーズをつかんだラインナップ
お客様によって解決したい「悩み」はそれぞれです。
「髪の毛のパサつきを抑えたい…」
「忙しい時でもすぐにスキンケアできるものがいい」
と言ったようなそれぞれのお客様の悩みにを解決できる商品を用意しオススメすることで、お客様に自分のためになる商品を勧めてくれる！という特別感を与えることができます。
また店販では、施術に関わる商品をイメージしがちですが、ドリンクやサプリメントなど、さまざまなラインナップを考えてみるのもおすすめです。
ベネフィットを分かりやすく伝える
小売店と美容サロンでの販売品の大きな違いがお客様に「プロに商品を選んでもらう体験」という付加価値を届けることができる点です。
プロの視点から、お客様のコンディションを伝え、他の商品と比較を交えながら商品について「説明する」ことを意識してみましょう。
そして実際に体験してもらうことや使い方を詳しく伝えて使用したイメージを持ってもらうことが大切です。
商品の見せ方を工夫する
商品をコミュニケーション内で積極的に売り込もうとすると、逆に買わされると思う抵抗感をお客様に与えてしまう可能性もあります。
売り込みは大事ですが、お客様への直接的な売り込みではなく、お客様自身に商品を見つけてもらうことによって抵抗感を与えにくくすることができます。
カウンターに商品を置いたり、POPを設置してお客様から興味を持ってもらえる仕組みづくりをしましょう。
また、キャンペーンを行うことでも、注目されやすくなります。
キャンペーンはお客様にとってもお得感を与えるため、嫌悪感を与えづらいです。
キャンペーンは期間限定で行われるため「今が買い時」であるとお客様にアピールすることで、購入を促しやすくします。
お客様から聞かれるまで商品の話題は出さない
せっかくPOPでお客様から興味を持ってもらうよう仕組んでいるのに、お客様から聞かれる前に
「これオススメですよ！」
「●●さんにはピッタリだと思いますよ！」
「これうちの一押しです！」
といった売り込みをしてしまっては一気にお客様は引いてしまいます。
例えば、あなたが洋服を買いに行った時、店員が後ろからついてきて
商品を手にとる度に
「その色、今年の流行なんですよ！」
「それ、売れていてあと１着しかないんです！」
「それ、とても似合うと思いますよ！」
などと声をかけられたらはっきり言って【しつこい】ですよね。
スタッフからの声掛けは、お客様は自分が興味のあることは耳を傾けますが、それ以外は単なる売り込みにしか聞こえないのです。
あなたが商品を売り込まれたら引いてしまうように、お客様も【売り込み】と感じた瞬間に引いてしまいます。
だからこそ、お客様から話題が出るまでこちらから商品の話をしてはいけないのです。
お客様から商品について聞かれたり、あきらかに興味を持っている様子であればこちらから商品の情報を提供して差し上げましょう。
この時もあくまでも『情報提供をして差し上げるだけ』で押し売りはしないようご注意ください。
情報提供のポイントは、『お客様の悩みを解決して差し上げる』こと。
個々のお客様が持っている悩みをプロの目線から適切にアドバイスする。
その悩みはこういうホームケアを行うことで改善できますよ。
その際は、このような商品を使うことで効果が高まりますよ。
常に目の前のお客様のことを考え、その方が本当に必要な物を提供する。
これもまたお客様が求めているものを求めているタイミングで提供するということです。
意外かもしれませんが、意識をしたいのは「提案しない」ことです。
提案ではどうしても売りたい気持ちが先行し、一方的になりがちに。
清潔感のある店内で、ディスプレイを行うなど細かな配慮もしていきましょう。
全ての商品にPOPを用意しよう
まず最初に取り組むのにおすすめは【店内POPの作成】です。
美容師の多くは「自分は物売りではない」という発想から商品を売るということに無頓着な方が多いですが、お客様はサロンで商品を買いたいと思っている方もいらっしゃいます。
しかしながら、お店側がそれに対応できていないため結果的に商品が売れないのです。
なので、お客様のニーズに応えるべく、すべての店内商品にPOPを書きましょう。
POPを書く際の最大のポイントは、
【モノではなく体験を売ること】
POPを書きましょうと言うと、
多くの方はその商品の成分や効用・効能、あるいはメーカーが配布しているチラシの内容をそのまま書こうとします。
しかし、そんなPOPは誰も振り向いてくれません！
なぜなら、お客様は「感情」でモノを買い、後から「理屈」で正当化するからです。
つまり、成分や効用などの「理屈」は後から自分が商品を買った事実を正当化するためには必要ですが、買う瞬間にはあまり影響しません。
それよりも、その商品を使った時のイメージを膨らませて「この商品が欲しい！」という感情を刺激することで店販購入につながっていくのです。
だからこそ【体験】を売るのです。
別の言い方をすると【使用感】を売るのです。
例えば実際のPOPの一例を紹介すると…
「長年気になっていた髪のクセのおさまりが良くなった。今では手放せないアイテムです」
「手荒れで悩む美容師のために作られました」
「どんな化粧品でもしみちゃう敏感肌の私…でもこれなら全然しっ、しみない！！」
「毛が細くなってきて気になってた私…でも最近毛が太くなってきた気がする！！父にも使わせてみます！」
「触ってビックリ！まるでスフレケーキのような感触！「なんじゃこりゃー」と驚くほどおもしろいワックス。ふわっと空気感のあるスタイルを表現できます」
など。
まずはこの体験POP作成から始めてみて、店販売上を上げていきましょう。
自動で売る仕組みをつくるならネット販売
お客様に直接アプローチすることなく、売上を作るならネット販売もおすすめです。
現在オンラインでの販売へシフトチェンジするお店がどんどん増えています。
ネット販売にはさまざまなメリットがあります。
- お客様のタイミングでお買い物ができる
- 対面でおすすめをしなくても良い
- 複数の人に同時にアプローチできる
お客様一人ひとりに提案しなくても良いのは嬉しいポイントです。
またお客様が「欲しい」と思ったタイミングでいつでも商品を購入できます。
商品が欲しくないお客様に提案することはないので、気まずい思いをしないのは双方にとってもメリットが生まれますね。
また一度販売ページを作成してしまえば、昼夜問わず、商品が売れる仕組みとなるのは大きな魅力。お店では商品を売ることに注力しなくても良いので、施術に集中して取組めますよ。
ここは注意！ネット販売で気をつけたいポイント
ネット販売にはメリットが多くありますが、気をつける点もあります。
- まずは集客が必要
- 販売管理や商品管理に手間がかかる
- ネット販売の知識をもつ
- 大手ECだと手数料が高額に
いくら素敵なページを作成しても、お客様が訪れないと商品は売れません。
例えば集客力のある楽天など、大手ECで出店することも一つの方法ですが、システム利用料や販売手数料の負担が大きくなりがちです。
無料でネットショップを開設するサービスは多くありますが、集客方法を工夫する必要があります。
またネット販売の運営知識を持つこと、商品登録や販売管理などネット販売の専属のスタッフがいるかも考えておかなければいけません。
まとめ
店販を押し売りせずに売るコツ5つを紹介いたしました。
- お客様に体験してもらう
- お客様のニーズをつかんだラインナップ
- ベネフィットを分かりやすく伝える
- 商品の見せ方を工夫する
- キャンペーンを行う
また、弊社のPOWER ECではネットショップとPOSが連動し、店舗の在庫もあわせて一括管理できるので管理面もとてもラクになります。
「まずは話だけ聞いてみたい」そんな方も是非お気軽にお問合せください。
