サロンで店販を売るメリット・デメリットとは？店販の必要性について解説
商品を購入する際、みなさんはどこで購入されることが多いですか？
深夜や早朝問わず、欲しい時にすぐ商品を手に入れたかったらコンビニ。
食料品はスーパー。
近くのお店にない物や重たい物はネット通販。
物やお得度によって購入場所も様々だと思いますが、自分で選んで自分で買う、ということが多いですよね。
一方で、ヘアサロンやエステサロンなどでは商品ではなく技術や施術スピード、お店の空間など、所謂お客様の手元に「物」という形では残らないものをお店のアピールポイントにしているお店が多いと思います。
「前髪はどうやって切ったらいいの？」
「なんとなく体が凝っているけど、どこが原因かわからない。」
そんな目に見えず形なき物だからこそ、お客様も正解が分からず、プロの手を借りたくなるから、というのがサロンへ来店する一つの理由なのではないでしょうか。
物は大幅な価格差もなく同じものを購入することができますが、技術は違います。
高ければ高いほど満足がいく施術を受けられるかと言ったらそうではない。
もちろん安ければ安いほど嬉しいけれど、安すぎるとほんとうに大丈夫なの？という不安も拭えない。
お客様のニーズは人それぞれ違います。
もちろん代金に関するニーズもあれば、技術に関するニーズ、そしてそのどちらもというニーズ。
お客様一人一人のニーズと、お店が提供できる価値や強みがマッチして、初めてお客様の満足度につながるので、その点に関して力を注ぐことはどのお店もされてることかと思います。
では、そんな「目に見えない物」を売るサロン業態のお店で、「目に見える物」を売る店販は意味があるのでしょうか。
「売り上げを少しでも上げたい！」
「お客様の満足度に関連するのであれば取り扱いたい！」
と、サロンでの店販導入を検討されている方に向けて、必要性やメリット・デメリットなどをご紹介いたします。
目次
１．サロンにおける店販の必要性
2．店販のメリット
・客単価が上がる
・集客につながる
・会話のきっかけになる
3．店販のデメリット
・コストがかかる
・在庫を抱える可能性がある
・売り方によってはお客様に嫌がられる可能性がある
4．まとめ
サロンにおける店販の必要性
店販とは、字の通りお店で商品を販売する事を指します。
エステサロンでは、フェイスパックやボディクリーム、化粧品。
ヘアサロンにおいてはシャンプーやトリートメントなどが挙げられます。
最近では、カフェ併設型のサロンも増えてきているので食品や、オーガニック用品・インナーケア用品、オリジナルグッズなどを販売しているお店も多いですよね。
このようにお店によって販売する商品は多岐に渡ります。
このように、施術代にプラスα商品を購入いただくことで客単価が上がるため、多くのお店で店販をしています。
しかし、上記した通りお客様がサロンに求めている大部分は「形なき技術やサービス」です。
そのために、果たしてこれは意味があるの？在庫になるだけじゃない？と不安に感じている方も多いのではないでしょうか。
そこでまずはじめに、店販のメリットとデメリットを見ていきましょう。
店販のメリット
客単価が上がる
店販を導入している・しようとしているみなさんの1番の理由、それは客単価が上がるからではないでしょうか。
客単価は上げたいけれど、メニュー代は上げたくない。そんな時に役立つのが店販です。
例えば今より客単価を＋1000円上げたい場合、メニュー代をただただ1000円値上げするだけだとお客様の負担が増えるだけです。
「今までと同じ施術内容なのにどうして？」
「あの値段だったから通っていたのに…。」
と不満に思うお客様も出てくるかもしれません。
その小さな不満が客離れにも繋がるのです。
客単価を上げようとしてお客様が離れていってしまっては、元も子もありませんよね。
しかし、メニュー代＋店販での売り上げ1000円であればお客様も素敵な商品に出会え、かつ客単価も上がるのでお互いにwin-winですよね。
集客につながる
「商品の使い方がわからない」
「どんな香りや質感か気になる」
「この商品を実際に手に取って見たいけど、ほかのお店に置いていないから、一度行ってみよう」
という思いで、みなさまの中にもお店に足を運んだことがあるという方は多いのではないでしょうか。
サロン経営をされている皆様に、特にお店に頂きたい商品は「サロン専売品」です。
サロン専売品とは、その名の通りサロン店でしか取り扱いができない商品のことを指します。
例えばヘアサロンではシャンプーやトリートメントなどのヘアケア用品。
エステサロンではボディやフェイス関連の化粧品類などに多いです。
サロン専売品は実際にサロンでも使用するような高品質の商品なので、ホームケアでサロン帰りの肌や髪を維持できるようにと、サロン専売品を求めて来店してくださる方も多くいらっしゃるので、集客にも繋がる商品なんです。
高品質ゆえに、成分や商品も多岐にわたります。
お客様一人一人に合った商品はどれなのか、お客様自身のお悩みに寄り添いながらプロ目線で商品をご提案できます。
これはプロのみなさまだからこそなし得る技です。
ネットの情報ではわからない、来店するからこそ得られる「プロに選んでもらえる体験」という付加価値を、お客様にお届けできるという点も店販の魅力の１つです。
会話のきっかけになる
お客様も気を遣って話を振ってくれたり、こちらもなんとか話を繋いだり…。
そして訪れる「シーン…」となるあの無言の時間。
接客業をしていると一度は訪れるこの苦しい流れも、店販を導入していれば断ち切ることができます。
例えば、お客様の目に入りやすい施術台の鏡の前やベッド横などに商品のPOPを設置しておけば「この商品使ったことありますか？」と、話の話題を振ることができますよね。
そこから
「いつもはどんな商品を使っているんですか？」「商品を使っていてお悩みはありませんか？」
など、店販はさまざまな話に広げる種にもなり得ます！
小売店やネット通販ではできない、一人一人のお客様に合った自分のためだけのアドバイス、という特別感を感じていただくことができますよね。
そして同時に商品のアピールもできるため、お客様に気に入っていただければ購入にも繋がり、一石二鳥です。
店販のデメリット
コストがかかる
店販を行う上で、どうしても必要になってくるのが「商品のコスト」です。
最初はお客様にどのくらい求められて、どのくらいの数量が必要なのかわかりません。
そのため、おおよその予想で商品を発注することになると思いますが、その際に初期投資として商品代はもちろんのこと、商品をおく陳列台や装飾品代も必要になってきます。
在庫を抱える可能性がある
上記した通り、1番最初はお客様がどの商品をいくつ求めているのか全く予想がつきませんよね。
しかし、予想や調査もせずむやみやたらに発注をしてしまっては、在庫を抱えてしまう可能性が大いに出てきてしまいます。
そのため、お店の雰囲気や客層によって、どのような商品がお客様に求められているのかをしっかりと検討することが大切です。
また、季節や時期によっても商品の売れ行きは変化していきます。
冬にはボディークリーム、夏には清涼感があるものなど、その時々でお客様が必要としているものを発注する必要があります。
いつ・どんな商品が・何個売れたのかの推移もしっかりと記録をしましょう。
心配だという方は、POSレジの商品管理機能を使用して自動で記録できるようにしておくのも１つの手です。
売り方によってはお客様に嫌がられる可能性がある
ノルマがあるから、客単価を必ず上げたいからといって、お客様に無理やり商品を売るのは1番やってはいけません。
無理やり買っていただいたとしても使用感が全く好みじゃない場合や、購入する時に断れなくて買ってしまった場合、どれほどお店の施術を気に入っていただけていても、その瞬間お店に対する好感度は急激に下がります。
「施術内容や技術はとても好きなのに、商品紹介がゴリ押しすぎて行く気になれない…」
などと思われてしまっては本末転倒です。
店販は客単価アップに効果的ではありますが、やはり施術代を超えるものではありません。
中には施術代よりも高い商品もあると思います。
しかし、来店していただかないと購入もしてもらえないですし、施術代はリピーターになっていただければリピートされた回数だけ利益になります。
商品は使い切るまで買い足さないお客様が多いですが、施術代は来ていただくだけで利益となりますよね。
お店を支えるのは、目先の利益よりも長期的な利益です。
店販はたしかに客単価を上げますが、お客様が必要な物、そしてお話やお悩みを聞いてお客様に合っている商品をご紹介するのがポイントです。
まとめ
お客様に「プロに商品を選んでもらう体験」という付加価値を届けることができ、サロンや接骨院だからこそ発揮できる店販の魅力を本日はご紹介いたしました。
お客様の会話のきっかけや、もちろん客単価の向上にもつながります。 デメリットでご紹介した点に注意して、みなさんのお店ではどんな商品が求められているのかを、この機会に一度検討してみてはいかがでしょうか。
