高いお金をいただけるお店づくりにする方法
この記事を読むことで、客単価を上げる方法についてご紹介します。
紹介する手法を用いて、実践をして客単価を上げていきましょう！
目次
1 こんなお悩みありませんか？
2 記事を書いている人はこんな人
3 高級ブランドで値切る人はいますか？
4 高級ディーラーのお話！
5 高いお店に共通していること
6 フロントの価格では決まりません！
7 最初から高い雰囲気を作りましょう！
8 このテクニックは、商談でもよく使われます。
9 まとめ
1 こんなお悩みありませんか？
価格競争が激しくなっている中、他社に対抗して利益を減らしてまで値下げして対応していませんか？
実はそんな事をする必要はありません。
他社と比較することは大切ですが、価格競争で無意識に他社より安くすると
売上だけでなく、客質まで悪化してしまいます。
2 記事を書いている人はこんな人
WEB業界10年目で、今はWEBマーケティングメインです。
マーケティング分析レポートだけでなく、過去にシステム開発など経験したスタッフが書いています。
WEBの仕事の前は、設計・営業・販売員など幅広い経験をしています。
３ 高級ブランドで値切る人はいますか？
誰もが知っている高級ブランド店では、入るだけで緊張します。
値札をみて歩くのも恥ずかしいと思います。
高級ブランドと知っていたら、最初から高いって知っています。
そんな高級ブランドの直営店で、値切る人を見たことはありますか？
某ブランドでは、売上の1/5が日本を占めて、フランスに次ぐ市場規模です。
日本人の中でも、たくさん買っている人がいるということ。
多くの人は高級品に憧れを持っているのかもしれません。
４ 高級ディーラーのお話！
購入や修理の見積もりに行ったときは
このような形になります。
- 高級ラウンジに案内される
- ピシッとした方がひざまずいて飲み物とお菓子を出してくる
- しばらく待たされる
- 大きな高級カウンターに案内されて見積もりを出される
ここで〇〇〇万円と出されても、
「うわぁぁ！高い！」って心底から言いたくても
言えない雰囲気ですよね？
言う人もいるかもですが、口に出したら恥ずかしいだけです。
５ 高いお店に共通していること
お値段が高いお店に共通するポイントは
「お客様が緊張する」ことです。
カウンセリングで和ませるのは、全く別のお話しです。
そもそも論ですが、「高い」と思わせていく必要があります。
価格の決まり要素として
「安いだろうと思われている」
「どんな高い値段を言われるかヒヤヒヤする」
この２つの差で決定してしまいます。
６ フロントの価格では決まりません！
よく初回クーポンを安くすると客質が落ちるのでは？と思う人がいますが
フロント価格が全てではありません。
よく見るクーポン
通常料金 20,000円
→初回クーポン 9,000円
2回目以降 20,000円
これで2回目以降は20,000円で来る人はどのくらいでしょうか？
稀だと思いますし、たとえリピートしたとしてもお客さんの意思が弱いため、
2～3回で来なくなります。
単純に20,000円で3回のお店になってしまいます。
これならどうでしょうか？
初回クーポン 9,000円
コース 300,000円
余計に高いと感じますよね。
でも、悩みが強い人は通う決断をするため、高くても買います。
同じフロントの価格でもあなたのお店が安いのか、高いのかは
販売商品で決まってしまいます。
７ 最初から高い雰囲気を作りましょう！
店内を高級にしなさいというわけではありません。
今からお高い雰囲気が出せる手っ取り早い方法を記載します。
最初から高い商品のご案内を置いてください。
もしくは、超高額商品を作って壁の見える位置に置いてください。
これでお客様は緊張してしまいます。
人によっては、「嫌われないように断る理由」を一生懸命に考えるかもしれません。
これをやるだけで
「あなたとお客さんの立場が逆転します」
そして、ここが1番重要な所です。
「高額商品なんて売れなくていい」
言い方を変えると
「ここで高額商品を売らないでください。」
「はっ？何を言い出すの？」と思った方が多いと思いますが
最後まで読んでください。
机や壁に40万円～50万円のコースが見えると
「えぇぇぇ！無理や！払えないわ！」
「断るにはどうしようか」
と思っているお客様には
カウンセリングをしっかりとして
「お話しをお聞きしたところ、○○様の場合はこちらのコースが良いかもしれません。
16万円のコースになります」
とご案内してください。
お客側の心理を考えてみてください。
ホッとしませんか？
逆に安いと感じてしまうという不思議なことが起きます。
（＊これでも高いという人は、言いがかりがこないように、むしろ断りましょう！）
８ このテクニックは、商談でもよく使われます。
実は、この記事を書いている私もよく使っている手法です。
例えばですが、はじめてWEB広告を出したいお客様で
月のご予算が30万円～40万円だとします。
ここで3流の人のやり方は、40万円で見積もりや提案をしてしまいます。
自分は確実に月40万円＋αで商談獲得したい場合は、どのようなご提案をするのか。
Ａ 月60万円プラン
各週レポート、月次レポート、月1回Zoomご提案および報告会、
初期設定 無料
＋追加の広告文やバナー作成 3件までは無料 3件目から7,000円/個
Ｂ 月40万円プラン
各週レポート、月次レポート、月1回Zoomご提案および報告会
初期設定 無料
＋追加の広告文やバナー作成 1件は無料 2件目から7,000円/個
Ｃ 月30万円プラン
各週レポート、月次レポートのみ
＋初期設定 ６万円
＋Zoomご提案および報告会 5万円
＋追加の広告文やバナー作成 1件につき 7,000円/個
を用意します。
それぞれのメリットとデメリットをお話しします。
＊補足：WEB広告で10万円以下の提案はする会社は要注意です。
（認知を高めるのみでしたら問題はありませんが、リード獲得目的でしたら非推奨です。他の事にお金を使った方が有効です。）
これを見て気づいた方！
真ん中にあえてお客様の利用しやすい40万円プランを設けています。
そして、たとえＣプランに転んだとしても初月は40万円入ります。
その後は月35万円です。
30万円～35万円はあらかじめ消しています。
なので、35万円～40万円の中におさまっています。
5万円の差ならＢプランを選びませんか？
Ａプランは？と思った方！
こちらは、各プランの説明をした後に、40万円のプランで順調に伸びた場合に
予算の増額を検討してもらえるように早めに準備しています。
Bプランで順調に進んだらＡプランに切り替えよう！とお客様も検討しやすくなります。
まとめ
心理学を利用した、本当にいやらしいテクニックのお話しになりますが
現実として店を使うお客様も結構いやらしい考え方をしている人も多いです。
何もやらずにお客さん任せにしていると
お店が安いお店として扱われます。
言い方を変えると、あなたの価値が安いままです。
お客さんに迎合すればリピートが増えると保証もないですし、単価も低いままになることがあります。
あなたの価値を高くしたい場合は
「高い雰囲気」を演出するのも必要になります。
※注意点として、今回の話はお客さんに高圧的に捉えられてしまったら逆効果です。
カウンセリングで悩みを引き出したり、ラポールを取って信頼を得ることは別にやらないといけません。
今回は「高いお金をいただけるお店づくりにする方法」について解説しました。
説明する時のメニュー名や説明も重要です。
以下の記事では「媒体で売上の上がるフレーズのコツ！」について解説しているので、こちらの記事もぜひ併せて読んでみてください。
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